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    業(yè)務(wù)員培訓講義

    :2018-01-30    :333
    對于客戶(hù)拿樣板或樣品或樣機來(lái)公司的需要分清以下幾點(diǎn):
     
    1)先傳遞名片,請先不要給彩頁(yè),彩頁(yè)只給有潛力的客戶(hù)或給將會(huì )有更多需求的客戶(hù)。
     
    2)先招呼客人到會(huì )議會(huì ),調好燈光或空調等,讓客人先做下,跟客講,您先做一會(huì )兒,我倒茶給您或叫人去倒茶。
     
    3)可寒暄幾句說(shuō)路不好找啊,天氣好壞,客人漂亮還是年輕等,雙方互相介紹完之后,進(jìn)入正題,問(wèn)客人,我們有什么可以幫到他。
     
    4)認真聽(tīng)客人講同時(shí),把筆記本記下,對他講完的事,你再重復一次你剛記下的內容。以確認你已正確的理解了客人的意思。然后觀(guān)看樣品或實(shí)物??腿擞袉?wèn)你就答,不易太多,也不要無(wú)保留,可以說(shuō)一般情況是這樣等模糊的話(huà)。
     
    5)客人展示給你看的同時(shí),你的大腦就要開(kāi)動(dòng)起來(lái),我們之前的客人是否有這種的樣品,或我們倉庫是否有這樣的樣品,如果是簡(jiǎn)單的一片鏡片,無(wú)法判定有光譜上特點(diǎn),可申請拿去問(wèn)下工程或檢測下光譜?;蚴且粋€(gè)設備或整個(gè)部件,要認真仔細的觀(guān)察它的工作原理。
     
    6)把你看到的現象,再重復的講述一遍給客人聽(tīng),以證明對這設備或樣品的理解。有不對的地方再加以改進(jìn),不要不知當知道或一下子就認為這個(gè)東西很簡(jiǎn)單??腿藥悠穪?lái)一定對他來(lái)說(shuō)存在頭疼的地方,無(wú)論是在技術(shù)上還是在交期,或在價(jià)格等上都一定有他頭疼的地方。
     
    7)了解樣品后,接下是幫客戶(hù)解決問(wèn)題和提出方案的時(shí)候??蛻?hù)會(huì )把它的困難講述一次。也只有你認真的把前面的事做完了,你這時(shí)就能憑專(zhuān)業(yè)知道和經(jīng)驗幫客人解決問(wèn)題。我們要做的第一個(gè)是,客人的樣品我們公司的產(chǎn)品是否可以代替。不能代替這個(gè)客人對我們來(lái)說(shuō)就不是客人。就白聊了。所有的出發(fā)點(diǎn)就是我要賣(mài)濾光片給他。
     
    8)你測試的曲線(xiàn)不要給客人看,客人要看你可以用筆畫(huà)下告訴給他大致的情況,若遇到非常專(zhuān)業(yè)的客人且素質(zhì)比較好的客人你可以給他去看。你知道樣品就是我們公司中的850窄帶或長(cháng)波通產(chǎn)品,跟生產(chǎn)說(shuō)可以是哪款,但拿到客人手上時(shí),客人的名稱(chēng)是什么你就說(shuō)是什么,客人把他叫做反光鏡,你就不要說(shuō)是反射鏡,客人說(shuō)是濾鏡你就不要說(shuō)這是紅外板或紅外濾光片。一旦讓他知道了這情況,對于后面要求你報價(jià)的時(shí)候,客人一感覺(jué)貴了,他就會(huì )通過(guò)你說(shuō)的“關(guān)鍵詞”在百度上去找和對比,這生意就做不成了。所以要求大家不要立馬把彩頁(yè)給客人。因為彩頁(yè)是上都有這些。10個(gè)客人中有9個(gè)是壞蛋的客人。還有一個(gè)是沒(méi)有時(shí)間去找,或找也找不到的客人,或這個(gè)產(chǎn)品對他來(lái)說(shuō)價(jià)格太便宜了難得找。
     
    9)在光學(xué)鍍膜行業(yè),不要做透明度很強的產(chǎn)品,像手機攝像頭濾光片你給客人報兩毛錢(qián)他都覺(jué)貴,要想不透明你得保留點(diǎn)東東。
     
    10)報價(jià)這塊一定要慢慢的報。先問(wèn)清未來(lái)需求量,近一個(gè)月內的需求量,這次的需求量。然后做正式的報價(jià)單。做不了正式報價(jià)單口頭報價(jià)時(shí),要在筆記本上做記錄。也許你早就知道了價(jià)格,你仍然要說(shuō)我要算下,拿計算器,手筆在本上算一算。先報一個(gè)模糊的價(jià)格,探個(gè)底??腿苏f(shuō)貴了,你就說(shuō)成本高,難度大,數量少等,分析下原因。然后再說(shuō)你量大點(diǎn)或什么的又算下。這時(shí)一定要結合客人這個(gè)產(chǎn)品應用領(lǐng)域它能值多少錢(qián)。設備貴我們就報貴,這個(gè)點(diǎn)上,你可以先回到坐位上找查下剛才來(lái)的客人資料,以摸清客人底細。這點(diǎn)非常重要。要是不知客人產(chǎn)品用在什么上,從哪兒來(lái),那成交的機率非常的低。
     
    11)對于客戶(hù)需要用的樣品盡可能的只拿各種只拿一片出來(lái)確認,若手上有一片已差不多了,且自已已知道跟客人的需求差不多了。另我一片質(zhì)量好的我們并不一樣要給客人使用。我們要做的是符合客戶(hù)需求,成本最低化,價(jià)格最高化。
     
    12)報價(jià)過(guò)程中,若客人老把你當做兄弟,哥們或好朋友來(lái)看,你也很喜歡客人的風(fēng)格,但我們又需要收錢(qián)和報價(jià),就找個(gè)介口出去,叫上另外一個(gè)業(yè)務(wù)員工上升來(lái)報價(jià)。通過(guò)不同的角度和人去向客人講述問(wèn)題離成交就不遠了。這是群體推銷(xiāo)員的核心做法。
     
    13)沒(méi)有收到樣品費或其它情況未達到的客人,樣品盡量的不要給客人,可以找介口說(shuō)問(wèn)下領(lǐng)導或同事,樣品是生產(chǎn)或倉庫借來(lái)的。要走程序,回頭再寄等等去拖延??腿藢?shí)在要且無(wú)法拒絕情況下那就另當別論。
     
    14)對于客人要去洗手間,我們一定要有人員陪同,大可不必跟他一起進(jìn)去,可在冷加工車(chē)間等他,預防商業(yè)間諜或讓客人看了不該看的地方,讓他對我們這次成交失敗。
     
    15)10個(gè)客人最多只能讓1個(gè)人看車(chē)間或看局部車(chē)間,也就是說(shuō)是很重要的客人才能看或包括已經(jīng)成交的客人,一定要記住大部份客人在看完我們廠(chǎng)房后可能就會(huì )對我們的產(chǎn)品失去興趣,你將失去這個(gè)客人的訂單。
     
    16)我們前臺都有錄像,對來(lái)我們公司的客人,盡量的做到他們的相片留影,通過(guò)攝像機把這些客人的影像保存起來(lái)進(jìn)行一次分析和存檔。這將對我們業(yè)務(wù)的一生都會(huì )有意義。
     
    17)送客人走盡量要送他到樓下,看著(zhù)他的車(chē)開(kāi)走了,我們再回頭。這是最禮節的地方,可能客人說(shuō)不用送,但我們還是要說(shuō),沒(méi)事我送你到樓下之類(lèi)的話(huà)。
     



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