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    20個(gè)客戶(hù)端核心銷(xiāo)售思想

    :2018-01-31    :333
    一、銷(xiāo)售不是賣(mài),而是和客戶(hù)一起買(mǎi)!當你真正關(guān)于(關(guān)心或關(guān)注)客戶(hù)如何采購,并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候,你會(huì )發(fā)現,客戶(hù)把你當成了他們采購組織中的一員。
     
    二:沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品,只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō),其實(shí)客戶(hù)不是在找差異,而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候,才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品,而是在說(shuō)需求
     
    三:在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前,你永遠都不會(huì )知道你能賣(mài)什么!在復雜銷(xiāo)售中,沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì )因為同樣的動(dòng)機買(mǎi)同樣的東西。而客戶(hù)又是基于對個(gè)人動(dòng)機的滿(mǎn)足程度決定購買(mǎi)的,所以對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機了解的越多、越清晰,就越知道如何賣(mài)
     
    四:客戶(hù)重視自己說(shuō)的話(huà),和自己所得出的結論,而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會(huì )誓死捍衛,所以top sales要學(xué)會(huì )把自己想說(shuō)的話(huà),讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái),并變成客戶(hù)得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認知
     
    五:客戶(hù)沒(méi)有目標,銷(xiāo)售就沒(méi)有希望??蛻?hù)有了明確的目標,銷(xiāo)售的希望也不大,客戶(hù)對改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買(mǎi)的動(dòng)力之一;如果客戶(hù)有了非常具體的應用目標,那十有八九是你的對手塑造的,他干了,你就危險了。
     
    六:談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià),而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里;所以,作為銷(xiāo)售關(guān)鍵的也不是降價(jià),而是如何塑造出客戶(hù)認可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。
     
    七:在你走出客戶(hù)的大門(mén)時(shí),不僅要知道你要為客戶(hù)做什么,而且要知道他將要為你做什么!客戶(hù)的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復雜銷(xiāo)售中最重要的東西,只有客戶(hù)在做事情,項目才可能前進(jìn),可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做,然后等著(zhù)客戶(hù)因為感動(dòng)而購買(mǎi)
     
    八:無(wú)論什么情況,總會(huì )有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候,他會(huì )遭遇到個(gè)人的“輸”,或者他看不到“贏(yíng)”。他沒(méi)有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶(hù)這種‘輸’的感覺(jué),越容易推進(jìn)項目
     
    九:從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品!站在銷(xiāo)售的角度看,所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶(hù)問(wèn)題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶(hù)買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力,而不是那個(gè)叫做‘產(chǎn)品’的怪物
     
    十:在復雜項目銷(xiāo)售中,好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導演
     
    十一:早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數第一,早早離開(kāi);否則,你的成本就太大了。
     
    十二:客戶(hù)的異議=疑問(wèn)+負面情緒;你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對意見(jiàn),那樣會(huì )有新的疑問(wèn)出來(lái),因為他沒(méi)有消氣。面對異議,有三種事必須要做:通過(guò)分享(不是同意)他的感受,消除負面情緒。通過(guò)探索,找到異議背后的原因;針對原因解決問(wèn)題而不是針對問(wèn)題解決問(wèn)題。
     
     十三:客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的,他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認之前,他不會(huì )做出購買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶(hù)時(shí)要一遍又一遍地重復這些賣(mài)點(diǎn)。
     
    十四:沒(méi)有客戶(hù)的行動(dòng)承諾,就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認為自己做好了,客戶(hù)自然會(huì )購買(mǎi)。豈不知在復雜銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售干的所有的事情,目的都是讓客戶(hù)向前走,他走,項目才能向前走。否則就是累傻小子,客戶(hù)付出了成本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。
     
    十五:客戶(hù)要求你做事的時(shí)候,也是你要求客戶(hù)做事的最好時(shí)機!銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶(hù)付出成本,如時(shí)間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后,你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上,船才不會(huì )翻。
     
    十六:購買(mǎi)是感性的決定,價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng )造客戶(hù)沖動(dòng),但是當客戶(hù)決定購買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí),你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數單子的都是在最后一夜被改變了結果。
     
    十七:客戶(hù)喜歡向賦予他采購權利的人購買(mǎi)??蛻?hù)愿意根據自己的意愿作出購買(mǎi)決策,而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做,所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法,讓客戶(hù)感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走,也要假裝是他發(fā)現的路標。
     
    十八:客戶(hù)騙銷(xiāo)售的次數遠大于銷(xiāo)售騙客戶(hù)的次數。至少1/4的客戶(hù)在選型前就內定了供應商,而大部分銷(xiāo)售不會(huì )問(wèn)自己和客戶(hù)倒霉的問(wèn)題,以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個(gè)項目比較深入的介入后,往往考慮的是投入而不是機會(huì ),自己一起糊弄自己,以保持希望。
     
    十九:沒(méi)有人會(huì )因為‘友誼’而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換,而客戶(hù)之所以愿意交換,是因為他覺(jué)得自己賺了。他認為他得到的價(jià)值比他付出的‘多’,雖然未必真的多。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個(gè)字展開(kāi)的。
     
    二十:一切采購的動(dòng)因都是因為客戶(hù)有問(wèn)題,但是客戶(hù)有問(wèn)題未必就會(huì )采購。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這就是銷(xiāo)售的邏輯。



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